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北京石油:做好服务促销售
发表日期:2020-11-18 9:27:14 中国石化新闻网
    

中国石化新闻网讯 北京石油西北分公司王府加油站通过提升服务水平,10月份油品销量未受疫情影响,与去年同期持平;非油品线上销售同比去年线上销售增幅达155%,基础总销售也随之提升,增幅56%。

引车到位、响应及时,提高现场通过率

“先生您好,麻烦您把车再往前开点。”王府加油站早高峰加油现场,身着蓝色工服的加油员们在连续不断的车辆中来回穿梭,边用手势引车边与顾客亲切沟通,确保进站车辆规范停靠、有序入位,尽可能增加多枪机使用率。

在年轻站长刘洁看来,合理安排早高峰工作,是提升油品销量的重要举措。“车少时,虽然利于开口营销,培养相对稳定的顾客,但从整体上看对增量的作用微乎其微。高峰期不一样,加速通行就能带动车流量,这些隐藏在街头巷角的销量我们不能不抢。”每天清晨,站长都通过班前会以经验分享的形式强调工作重点,让员工自发认识到提高现场通过率的必要性与重要性,牢记心中并落于实践。

站长带,员工学,王府加油站探索出一套“三步走”方法着力提升高峰期的通过率。第一步做到服务响应积极迅速,只要进站口有来车立即站泵迎候;第二步做到车辆引导准确到位,避免随意停靠造成后续无效排队;第三步做到熟练应用“八步法”,凭借礼貌问询和娴熟操作帮助顾客节省时间。遇到人手不够的情况,站长会快速“上阵”,因此即使再忙碌,站内依然能够有效保证第一时间为车辆加油。“我们站长眼神好、心细,总会发现我们容易疏忽的问题,更会指出下次该怎么做,按照他的要求去完成,效果很明显。”加油员李国永说。

正是因为注重挖掘繁忙时段的潜在提量空间,找准切入点、严控细节关、提升通过率,面对周边村庄拆除违建居民搬离、个体企业疫情搬迁车流下降等诸多不利条件,王府加油站经受考验、克服困难,成功将油品销量稳定至去年同期水平。

热情问询、有问必答,不断开拓客户群

除了油品服务,还要结合站里实际情况,为客户提供购物便利。经过仔细观察研究,针对分公司自行配置的流量营销下单推券,王府加油站摸清各款商品的优点特质,在了解顾客需求的基础上有侧重、有区分地向其推介,并以热情、细致、耐心的讲解加深员工及客户间的相互理解和信任。“公司根据整体销售配置活动,选出来的赠券商品都相对好推,精准营销其实就是找机会把合适的产品匹配给适合的顾客,关键是掌握顾客想要什么。”班前会讨论时,店员李菁菁的分析得到了普遍认可。“一定要多说多问,只有说到问道,才会知道对方的想法。”站长刘洁补充道。

每当有顾客来王府加油站消费,员工在主动问候、积极推荐易捷加油App后,都会笑着多问一句 :“您需要购买其他商品吗?”如果顾客意向比较明确,会优先介绍参与当期活动的品类,为其算好“经济账”;如果暂时还没考虑好或者没有临时购物的想法,则会根据顾客的性别、年龄、职业等因素挑选重点活动商品进行询问。向中老年顾客推荐水,向年轻顾客推荐饮料,向带小孩的顾客推荐牛奶,定向推介逐渐成为开口销售新常态。

面对客户的提问,员工会凭借出色的业务知识答疑解惑。“既然到手价差不多,那牛栏山‘三牛’和赖茅‘传禧’有什么差别吗?我想考虑一下再决定。”客户王女士买酒时提出疑问。“牛栏山二窝头是浓香型白酒,赖茅是酱香型白酒,两种酒的制作工序区别较大。浓香型入口甜、落口绵,浓郁清冽、香味协调;酱香型注重口感的层次,浓郁醇厚、回味悠长。”李菁菁解释道。王女士听到员工专业的解释后,当即订购了2箱牛栏山。

(孙嘉鸿)

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