钢铁出口知识108题之第4题：我们如何通过出口来实现利润最大化？

    

在钢铁行业竞争日益激烈的当下，如何通过出口实现利润最大化，成为众多钢铁企业关注的焦点。目前，大部分钢铁企业的外贸部门采用成本加固定利润率（如成本加3%—5%）的方式进行出口报价，这种报价方式较为落后和原始。个别企业为完成年度出口数量指标，甚至不惜以亏损报价促成成交。

科学合理的出口报价，应在充分了解并满足客户需求的基础上，尽可能贴近客户所能接受的最高价格。报价的基本原则是，报价需大于成本加上一定的利润率，原则上不应开展亏损的出口业务。

在报价前，全面了解客户需求、客户可接受的最高价格以及当地市场情况，是实现正确报价的前提条件。对于新客户、新市场和新产品，若无法确切知晓客户可接受的最高价格，在国际贸易中可采用递盘（BID）方式精准把握客户心理价位。即让客户先行给出递盘，客户给出的递盘通常反映其可接受的价格范围，当然，该价格一般仍存在一定的协商空间。

一般而言，当订单数量较小、技术难度较大、规格种类繁多、信息不对称、产品需特殊处理或客户有特殊要求（如交货期短、特殊包装、单据特殊处理等）时，成交价格往往会相对较高。此外，若客户对企业高度信任，对外贸一线人员充分认可，对出口工作十分满意，且企业具备良好的品牌信誉，也有助于实现较高的出口报价与成交。

从微观经济学角度来看，当客户首要偏好为非价格因素时，企业就拥有实现利润最大化的机会。客户在采购过程中通常会有多种需求，包括价格需求（目标价格）、交货期要求、质量需求、服务需求、品牌需求、付款方式需求、心理需求、情感需求以及特殊要求等。在这些需求中，明确客户的首要需求至关重要。一旦满足客户的首要且最重要的需求，其他需求对客户的重要性往往会相对降低。因此，在开展出口业务时，企业需全面了解客户需求及其排序，明确客户的第一需求。

在实际出口工作中，客户常常会明确提出其第一需求，例如：要求交货速度极快（如签约后10天内必须交货）、单据要求极为严格（如要求出口单据显示二级品等）、尺寸要求特别严格、包装有特殊要求、付款方式（如远期信用证）有特殊要求、货物到目的港时间限制严格、产品需装船前认证等。

除了关注客户需求和报价策略外，还可从物流与财务成本控制方面着力。在物流费用控制上，合理利用船期是行之有效的手段。钢铁企业可通过与船运公司建立长期稳定合作关系，实时掌握船期动态，依据订单交货时间灵活安排货物出运。例如，提前规划货物生产进度，将货物集中在船期较为密集且价格优惠的时段出运，避免因赶单而选择高价船期。同时，优化货物装箱方案，提高集装箱装载率，减少运输批次，以此降低每吨货物的物流成本，进而提升整体利润空间。

在财务成本控制方面，利用供应链金融可有效减少资金压力与财务成本。钢铁企业可借助供应链金融平台，与金融机构合作，基于企业在供应链中的核心地位及上下游交易数据，获取优惠的融资利率。例如，在采购原材料环节，通过应收账款保理业务，将未来的应收账款转让给金融机构，提前获得资金用于原材料采购，缓解资金周转压力，同时避免因资金紧张而产生的高额贷款利息。在销售端，利用保兑仓业务，由金融机构为下游客户提供融资用于支付货款，加快企业资金回笼速度，降低资金占用成本，从而提升企业在出口业务中的盈利能力。

钢铁企业若要实现出口利润最大化，应从为客户提供优质服务、确保快速交货、保证产品质量、让客户体验到极致服务、使其获得充分尊重以及全方位满足客户需求等方面着手。

通常情况下，订单量越大，客户所能接受的价格越低。对于5000吨以上的常用规格产品订单，较难争取到较高价格，此类订单的利润率一般不高。

当客户的第一需求偏好并非价格时，企业便有机会实现利润最大化。以下这些订单类型，企业有机会将价格提高10—20美元/吨甚至更多：

1、200吨以下且规格繁多的小订单。

    2、客户要求交货迅速，如签约后15天内必须装运，对货物需求迫切的订单。

    3、具有特殊尺寸产品订单，如长度3.5m定尺、角钢50×4.6mm 规格、中板980mm×5.6m的订单。

    4、单据有特殊要求，如要求单据显示为二级品的订单。

    5、采用90—360天远期信用证付款的订单。

    6、500吨以下，包含少量极特殊规格且需同时装船的订单。

    7、国外中小采购商的订单。

    8、产品有特殊包装要求的订单。

    9、来自经济欠发达、相对封闭的中小国家和地区的订单。

    10、受制裁国家和地区的订单。

    11、特殊时期的订单，如进口国附近发生战争、疫情等情况时的订单。

    12、军工、政府、招标类订单。

    13、对装运时间或到目的港时间有严格要求的订单。

    14、对产品尺寸公差有特殊要求的订单。

    15、不允许分批装运的订单。

    16、供应商较少，更换供应商风险较大的订单。

    17、装船前要求进行特殊认证的订单。

    18、存在信息不对称情况的订单。

对于上述18种情况的订单，企业均有机会实现利润最大化。钢铁出口企业应精心培训出口一线人员，使其具备在充分满足客户需求的同时实现每个合同利润最大化的能力。企业还应从制度层面激励出口一线人员及整个出口团队，推动通过出口工作实现利润最大化。关于如何从制度上鼓励和激励利润最大化，后续将逐步分享。（
    本文作者耿波，系《钢铁出口实务指南》主编、中国钢铁进出口产业联盟理事长。）

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