论剑二手车:以电商撬动后市场万亿产业链

    汽车后市场是一个万亿级的市场。中国市场的汽车零整比居高不下，可见后市场服务有很大的发展空间。零配件和相关服务的价格有很大下调空间，二手车电商平台可以延展的空间也很大。二手车电商平台可以作为汽车后市场服务的入口，逐步整合这些后市场服务。

    8月3日，人人车C轮融资8500万美元的消息瞬间在朋友圈刷屏。这个成立刚刚一年，主打C2C模式的二手车电商，获得了包括腾讯、雷军在内的投资者垂青。资本的力量又一次将已经沸腾的二手车市场再度升温。

    毋庸置疑，当前的中国二手车行业正站在风口上，群雄混战、暗流涌动，破局者、建设者、淘金者比比皆是。面对美好预期，一系列问题随之浮现：炙手可热的二手车C2C模式是否是一个伪命题？在中国新车增速放缓的大背景下，二手车的爆发期是否已经到来？资本在二手车市场究竟扮演何种角色？未来二手车行业将呈现怎样的裂变？

    日前，21世纪经济报道记者就当前二手车诸多热点问题独家采访了包括平安好车高级副总裁孙国斌、车易拍CEO杨雪剑、赶集好车总经理王晓宇、上汽车享拍总经理吴宏、第一车贷CEO郭超在内的五位二手车领域的领军人物。

    试图以资本热衷的二手车电商平台激烈的竞争作为切入点，从产业、资本、金融、质保以及汽车后市场的整个闭环，把脉二手车当前的痛点与可期的未来。

    C2C模式仍有争议

    《21世纪》：二手车电商C2C是不是一个伪命题？为什么？

    杨雪剑：C2C从某种角度来讲，是听起来很美、很有情怀、很有卖点的营销方案，不是商业本质。C2C是一个很好的可以获取车源的市场推广方案，并不是一个真正的能够做成大品牌的平台级商业模式，它只是一个大平台之下的一个品类，它不会超过总量的30%。

    王晓宇：C2B和C2C的概念是比较模糊的。C2B是直接把车卖给车商，如果C2C做得足够大，其实他有可能取代C2B的市场份额，因为C2B解决的唯一问题就是快速配车，没有解决任何其他问题。C2B走得虽快，但C2C做得足够快、足够大，也能解决快的问题，而且C2C还能卖高价，这样C2B的意义就有限了。

    吴宏：我问过很多业内人士有关C2C商业盈利模式，没有人能说得清楚，我觉着它没有盈利模式，而没有盈利模式是不可能进行下去的。我一直认为二手车没有线下体系是不行的，用纯互联网的模式做二手车这么重大的业务是不可能的。二手车的特点是“一车一况”，它的交易达成度那么高，纯粹用一个互联网思维攻取，我是不相信的。我们的互联网电商也不是全都能覆盖的，互联网毕竟还是有局限性。商业业务模式有它的本质，这么复杂的业务仅用互联网来做，至少我从没听过谁把它做得很清晰。如果要做C2C，就要有很强大的品牌认知和平台才能托起这块业务。

    孙国斌：C2C有其存在的合理性，但目前并不成熟。一般来说，电商行业的成熟特征是资金流、信息流、物流三流合一，但二手车行业还远远达不到这个程度。比如资金支付大部分在线下完成，二手车的相关信息不够完整透明，相关的物流服务不成体系且和线上结合不紧密——这些都决定了完全线上的C2C交易还难以实现。

    二手车是非标准化产品，“一车一况”“一车一价”的问题长期存在，从长远来看会逐步标准化，但前提条件是车源极大丰富，估价、车况、检测和售后保障都要标准化。在这些标准化实现之前，B还是有存在价值的。完全去中介化的C2C是理想主义，大家都在为这个理想奋斗。

    《21世纪》：目前二手车电商平台的烧钱大战已经展开，您觉得困扰二手车电商平台最大的瓶颈和困难是什么？

    孙国斌：主要瓶颈有两个：一个是车源问题，目前好的车源还是稀缺的，从网络上获取真实车源的成本也很高。目前中国95%的二手车交易还是发生在线下，对于电商平台来说，怎么把这些线下的交易搬到线上来，降低交易成本和消费者的支出，是努力的方向。

    第二个是用户的二手车消费习惯仍没有养成。大部分消费者仍倾向于买新车，二手车的消费习惯需要慢慢培养。整个行业的烧钱目的也是为了培养二手车消费习惯的养成。

    吴宏：对于二手车电商平台，在这场烧钱大战中，会遇到几个问题，首先，由于中国二手车市场车源的碎片化分布特点，要把碎片集中化就要投入精准营销，但事实上，一些正在烧钱的电商平台投放了大量并不精准的广告，结果成本消耗很大，但效果不明显。其次，我们认为做二手车电商平台，必须打通线上线下环节，提供闭环服务，但线下资源的缺失正是很多二手车电商的软肋，这也会导致线上线下业务的脱节，无论对C2B还是B2B业务模式，都会导致客户流失。

    电商盈利没有时间点

    《21世纪》：未来二手车电商交易平台会出现哪些分化？

    孙国斌：二手车电商平台，未来还是多模式并存的态势。既有打通C2B2B2C的大平台，也有迎合用户特殊需求的专业性公司。好比既有天猫，也有1号店和其他垂直类电商。中国消费者的二手车需求也会更加多元化和个性化。交易平台将来也不单纯是聚焦于交易，会向服务和下游延伸。比如二手车的质保和相关的金融服务，既可以是平台来做，也可以是第三方来做。交易和服务正在逐步融合。

    吴宏：未来应该会集中在以下几个模式：B2B、C2B和B2C模式。车享拍目前主打B2B模式，并逐步开启C2B业务。其实每种模式都有其特点与优势、劣势，未来这些模式将持续并存。

    《21世纪》：二手车电商平台能否打通整个汽车后市场产业链？

    杨雪剑：二手车的交易平台和后市场挂通是天经地义的事。做通了，自然就挂通了。但是我不认为因为挂通就能做到最大的交易平台。其实整个汽车服务链都是一个小生态，谁能够把某一个小生态建成，并且能够站在至高点，最后就能胜出。

    孙国斌：汽车后市场是一个万亿级的市场。中国市场的汽车零整比居高不下，可见后市场服务有很大的发展空间。零配件和相关服务的价格有很大下调空间，二手车电商平台可以延展的空间也很大。二手车电商平台可以作为汽车后市场服务的入口，逐步整合这些后市场服务。

    吴宏：我认为这是很有必要的。上汽车享拍正是从一个传统的后市场企业起步，把互联网血液融入到传统业务中，为用户提供O2O闭环服务。我们目前要做的独立售后市场，计划要开一万家店，这个计划可能会在下半年打通，叫“车享家”，而且会把配件业务加上。我们一直认为做汽车的后市场，至关重要的一点是必须有线下通道。当然，打通后市场的产业链，对于二手车电商平台，也有利于拓宽盈利渠道，实现盈利模式多元化发展。

    《21世纪》：有人预测2020年，二手车交易量达到2000万规模的时候，二手车交易电商平台可以实现盈利，您是否这样认为？

    孙国斌：二手车交易量和电商平台盈利之间没有逻辑关系。收取交易手续费或服务费的模式仍然值得商榷，手续费收多高才能覆盖获客成本和运营成本呢？二手车交易量增加了，这些成本就一定能降下来吗，也有可能成本因此上升，做的交易量越大亏损越厉害？所以这种预测并没有意义。

    吴宏：目前中国的二手车市场规模是不足以支撑盈利的，大家都在期待未来能够达到能盈利的规模。我们做二手车那么长时间以来，觉得要达到盈利，整个二手车市场的净交易量应该不低于两千万，而且这不是终止。目前所谓的二手车整体交易情况，大多是来自于二手车投资企业，有很多不同的数据，但我说的两千万是指真实交易的规模。

    王晓宇：我觉得不用到2020年，盈不盈利这件事取决于你怎么控制它。现在很多二手车商想盈利很容易，无外乎把成本砍一些，速度和规模就起来了，因为成本有时候和规模、发展速度是正相关的。

    很多人说2020年二手车交易量足够大的时候就会盈利，因为交易量越大，每一台车分担的成本就越低。但是我不这么乐观，因为交易量越大，各种运营成本也未必越低。为什么这两年中国二手车行业不像前些年那么赚钱，前些年利润在10%以上，现在是5%，因为人工成本和店面成本越来越高，线下越来越难做。

    我们做电商可能影响到的因素主要是人工成本，还有自身效率，所以现在看起来二手车电商在烧钱，其实我们烧的远远没有线下车商他们多。现在租一个店面要多少钱，我们是没有个成本的。

    资本是一把双刃剑

    《21世纪》：资本进入二手车领域，对于整个二手车行业的影响是什么？

    王晓宇：现在资本进入二手车对行业来说是好事，没有资本推动，这个行业是起不来的。资本进来后，商家会有足够资金做自己的品牌和服务，这是非常重要的。之前商家没有太多钱，要靠自己周转，在很多情况下他要考虑利益，这就很难保证用户服务，这是第一个方面。

    第二，商家有钱后，更容易做推广，让二手车在用户中的认知度提高。第三，中国二手车交易还有一个大问题，链条很不完整。这个链条如果有资本进入，让每一块都有专业的人做，才能让整个服务体系搭建起来。

    杨雪剑：资本会让全社会都关注二手车，这是好事，会加速市场，唤起消费意识。但是它不能本质改变平衡，最重要的就是资本贬值了。但是对里面的企业来说，变成了双轮驱动：业务驱动和资本驱动，哪边弱都不行，其实它是对创业人的挑战要求更高了。

    目前资本的恐惧比行业人的恐惧要深，因为太急切了。大家都想成为第一。所以就成为了一种连环效应。资本投入后恐惧推动了这个行业，加速了资本化，然而这个过程有多长，怎么样才是最合理的，节奏要合理把握。

    郭超：毫无疑问，任何一个行业只要被资本市场所关注了，一定是证明它大的发展机遇即将来到。对于二手车行业的影响，首先，可能是会围绕着二手车产业相关的一些领域，会有一个快速发展。同时若干家同类型或者不同类型的公司，也会在第一时间迅速的进入到市场拼杀阶段。对于二手车商业的影响，从积极的角度来看，肯定是一个千载难逢的发展机遇，这应该是继2007年之后最大的一次发展态势。

    《21世纪》：资本大举进入二手车是否是一把双刃剑？不利的影响体现在哪里？

    孙国斌：资本的特性是逐利，投资一个企业的最终目的还是为了退出或上市挣钱。这种变现的需求，有时候会扭曲被投资企业的发展进程。

    比如为了提升估值，二手车交易量就显得非常重要，不少电商平台为了做大交易量，不惜弄虚作假互相攀比，这种急功近利的做法对整个行业的发展是非常不利的。因为消费者并不在乎交易量，消费者只是想在卖车买车的过程中有安全感并得到良好服务，这些才是企业应该下工夫去做的。

    吴宏：大量资本倾入二手车行业，虽然在当下刺激了交易量的激增，但也正因为资本涌入，一些企业开始“烧钱计划”，我们可以看到现在二手车市场不少平台免佣金甚至贴钱在做，这让市场变得比较乱，其实是不健康的。毕竟在国外发达的二手车市场中，即便是互联网企业，有金融背景的，也是走B2B拍卖平台佣金的模式。金融资本最后是要退出的。

    郭超：资本的过于集中可能会催生泡沫。因为有资本在推动，大家都想去博谁家跑得更快。但是泡沫催生的过程里面我们可以看到，究竟二手车行业的发展是不是到了资本进入环节，就可以让它形成爆发式的增长，这个时间点是否来了？我觉得还有待观察。

    同时泡沫催生会助长整个行业出现浮躁现象，一些不利于或者说违背行业发展规律的情况也会出现。比如现在看似市场红红火火，但是当潮水退去的时候，到底谁可以安然无恙？谁是在那里裸泳？只有到那个时候，市场才能见分晓。

    所以我认为应该更多的去看看中国二手车行业发展的底层建设，是不是已经扎实了？我们的商业模式，国家的政策配套、发展瓶颈，是否得到解决了？否则可能又会出现在一波热潮之后，市场很快冷却。这样有一个很不好的结果，它会造成让资本市场更加畏惧一个新兴行业，对于真正在这个行业里面发展的企业来说，商业机会也会被扼杀。

    二手车爆发期已经到来？

    《21世纪》：如何总结近年来二手车行业的发展脉络？

    吴宏：脉络比较复杂，从信息类网站起步，最早是B2C的信息发布，再到交易类电商平台，C2B虽然先起步，但B2B平台大规模起来。C2C以互联网的操作方式开始，抓两端客户，去中间化，是一种尝试。上下端客户源获取成本高，运营成本高，不和其他模式结合，未来会结合某部分汽车产业链。

    郭超：从2000年之后，中国的新车、二手车基本处于同一水平线上，没有整体成规模的、大型的、集团化的企业出现。但是新车由于在资本和大型企业的推动之下，快速进入了一个高速发展时代，以至于到今天为止，整个新车行业的发展速度是非常之快的。

    但二手车过去10多年的发展一直都是处于相对散乱、差的状态，从国家的政策配套、税收改革，包括一些过户交易的制度上来讲，都没有跟上中国二手车行业的发展，所以一直都属于低效的、散乱差的运行状态。

    10多年过去了，有一些地方性的、规模较大的二手车经营企业、竞销企业出现了，地方性的一些连锁性的品牌也有企业尝试，一些和二手车行业相关的电商交易性平台、拍卖平台、评估定价平台，都有对应的公司，做到了一定的规模，取得了一定的市场占有率。

    接下来该如何去走？我认为在资本市场的推动下，以及金融杠杆的驱动下，应该也会呈现一种像新车一样的发展历程，逐步会有一些更加品牌化、连锁化的经营企业出现，包括我们在电商、拍卖的平台里面也会出现快速发展，会出现一些并购或整合的现象。

    《21世纪》：当前制约二手车行业发展的瓶颈是什么？

    王晓宇：国家的限迁、限购政策影响非常大。我们非常希望国家把保险机构，控制在保监会的这些内容开放出来，让所有的东西是透明的。目前的情况是，车况不透明，必然导致价格不透明。价格不透明，用户诚信就很难建立起来，所以二手车现在最大的问题是诚信建立不起来。

    杨雪剑：无论是延保还是金融，帮消费打造一个更信任的购买二手车环境，这是大家一起都在做的事情。就市场成熟度而言，目前相对比较早，根本原因是二手车太贵了。在二手车价格方面，中美相近，我国二手车均价是5万块，在美国是8000。但这个价格相当于美国人三个月的工资，而在中国，5万块相当于人均一年多的工资。

    郭超：首先从大的层面上来讲，就是我们国家的产业政策还不明朗，延伸到国家的税收政策，包括税改也是要呼之欲出。同时行业商业模式还处于摸索阶段，即便可以看到有些企业拿到了几轮风投的钱，甚至有些是大的资本方给予了很多资金支持，但是依然是在探索，处于烧钱阶段，还没有烧出完全成体系的商业模式。从人的角度讲，行业从业者的整体素养，包括人员的储备积累、培训，都十分不到位，相对还比较原始，这些都是制约二手车行业发展的动因。

    孙国斌：首先是二手车车况不透明。各个经销商体系(即对在4S店进行维修的车辆)相互独立，一个品牌的经销商难以了解其它品牌二手车的历史记录。绝大部分车辆在超过4S店保修期之后，会在修理厂或路边修理铺进行维修，这部分信息更难以获取。这也造成了对车辆难以定价，同时造成了消费者对二手车市场价格混乱而产生二手车价格不透明的印象。

    其次是二手车普遍缺乏保修服务，进一步加剧了消费者对车况的顾虑。线下的二手车经销商受技术能力限制，即使愿意为消费者提供售后保证，也难以充分满足消费者的售后服务需求。

    第三，基于以上两个瓶颈，对二手车的价格评估较难，传统金融机构介入谨慎。由于二手车车况历史难以追溯，且没有一个公认的评估体系对二手车的价值进行评估。金融机构如银行、汽车金融公司、融资租赁公司等等金融机构目前很少介入二手车消费金融业务，部分汽车金融公司也仅介入本品牌的二手车消费金融，对于跨品牌二手车业务介入谨慎。

    《21世纪》：您认为二手车市场的爆发期何时到来？

    杨雪剑：从根本上来说，研究市场看消费者，我认为2017年会有一个大的进步，一是汽车持续降价，二是车源也会增加。新车供应量会过剩，二手车供应量也会增加，这两个因素叠加在一起，市场的供应量和潜在客户群的比例是值得我们关注的。

    郭超：我个人不倾向于去预测爆发期何时能够到来。在我们看来，现在的二手车行业，交易模式和生存环境依然没有太多改善，所以我们还没有准备好，或者没有具备所谓的达到爆发式增长的起点。

    王晓宇：我认为现在二手车的爆发点已经到了，但它不会突然一下子爆发。2008年和2009年是新车的井喷期，五到八年的车肯定要更换，现在五年已经过去了，八年大家一定要换车，所以高峰期是2016年和2017年，大家都在等这个点，这也是为什么现在热钱都进来，你现在抓不住，等爆发的时候就更抓不住了。

    孙国斌：根据平安好车的研究统计，2009-2011年是新车销售的高峰期，按照平均5年的车辆置换周期，对应2014-2016年是二手车置换的一个高峰期。因此投资者从2014年开始争相投资二手车电商，正是看中了这波二手车的买卖高峰。这两年二手车交易量也说明了爆发期已经到来。

    吴宏：二手车市场的爆发期，应该是在整个市场的净交易规模达到2000万台车的时候。从我的判断来看是在2017到2020年之间，但不能完全肯定。2017年是相对乐观的评估，2020年则是相对悲观的。

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